Muszę mieć fotel z zagłówkiem! – stwierdził stanowczo pan, który zagościł do naszego showroomu. Wydawał się bardzo zdecydowany. Półtorej godziny później wyszedł z wybranym produktem, przy czym krzesło do pracy, które kupił, nie miało zagłówka. Co się właściwie wydarzyło?

Rozmawiając z osobami, które trafiają do nas w poszukiwaniu fotela obrotowego zauważamy, że najczęściej kierują się tym, co przeczytali w Internecie. Na przykład, jak brzmi definicja fotela ergonomicznego? Co decyduje o tym, że można go za taki uznać? Oprócz wyszukiwania wiadomości w Internecie ludzie często słuchają rad i opinii innych, którzy zachwalają przed nimi takie, a nie inne modele czy rozwiązania, które sprawdziły się w ich przypadku. Z takim wyobrażeniem idziemy kupować krzesło do pracy. Tymczasem my radzimy, by przyjść przede wszystkim z…otwartą głową!

Fotel ergonomiczny – koniecznie z zagłówkiem?

Testowaniu foteli w specjalistycznym showroomie, jak nasz SITMO, warto poświęcić trochę czasu, żeby wybrać ten model, który idealnie do nas pasuje.

Sławek, który najczęściej pomaga naszym klientom w showroomie SITMO dopasować i odnaleźć idealny fotel, zauważa tę prawidłowość niemal za każdym razem. Dobrym przykładem jest mężczyzna, o którym wspomnieliśmy we wstępie.

– To był postawny mężczyzna, któremu ergonomiczny fotel kojarzył się z zagłówkiem – opowiada Sławek. – Zakładał przy tym, że ma na zakup ograniczony budżet. Podczas „przymiarek” Pan usiadł na kilku fotelach z zagłówkami, które mu zasugerowałem i w pewnym momencie uznał, że jeden z nich jest dobry. Przekraczał jednak jego budżet. Poprosiłem, by dał mi szansę znalezienia mu ergonomicznego krzesła do pracy, tylko takie zresztą mamy, ale bez zagłówka. I znalazłem taki, przy którym całkowicie zmienił zdanie na temat potrzeby jego posiadania. A budżet nasz gość i tak przekroczył!

W życiu kierujemy się stereotypami, tylko że one najczęściej zaburzają nam prawdziwy obraz. Z jednej strony stereotypy pozwalają porządkować rzeczywistość, ale z drugiej utrudniają dotarcie do tego, czego naprawdę potrzebujemy. Dopiero gdy wspomniany pan przestał myśleć schematem, że ergonomiczny fotel to ten z zagłówkiem, możliwe było znalezienie takiego, który faktycznie zaspokoił jego potrzeby.

Krzesło do pracy – oczekiwania kontra potrzeby

Najczęściej jest więc tak, że przychodzi do nas klient i opowiada, nawet bardzo konkretnie, jakie ma oczekiwania. Mówi o swoich potrzebach, wizji idealnego fotela i jego wykończeniu. My słuchamy i wyciągamy pierwsze wnioski. Klient przymierza się do modeli, jakie mniej więcej opisał, a my wówczas zadajemy pytania o pewne przyzwyczajenia. Zapraszamy, by poczuł się w naszym showroomie, jak u siebie. Po prostu rozgościł się, testując swoje przyzwyczajenia podczas pracy. Podczas dalszej rozmowy nakierowujemy naszego gościa coraz bliżej tego, czego rzeczywiście szuka i potrzebuje. Na przykład uzmysławiamy mu, że jeśli lubi kłaść się podczas pracy lub w czasie relaksu kładzie nogi na biurku, wówczas jego fotel musi mieć odpowiedni mechanizm synchroniczny, który proporcjonalnie zmienia pozycję siedziska w stosunku do odchylanego oparcia.  W takich przypadkach podparcie lędźwiowe nie może być osobnym modułem, bo trudno oczekiwać, że będzie ono spełniało swoje funkcje.

Nasze przyzwyczajenia, budowa ciała, ergonomia i estetyka. To klucze do dopasowania idealnego fotela.

Customer journey w SITMO

Kluczowy w naszych rozmowach z klientami jest moment, w którym zaczynają nam ufać i traktować nas jak partnerów. Do tego jest potrzebny pewien reset wspomnianego wcześniej wyobrażenia, z jakim klienci przychodzą kupić krzesło do pracy.

– Każdy, kto nas odwiedza, musi mieć najpierw czas, by opowiedzieć, po co przyszedł, a my go z uwagą słuchamy i towarzyszymy podczas wędrówki w poszukiwaniu idealnego modelu fotela  – mówi Sławek. – Często siadam na zbliżonym do testowanego przez klienta fotelu i wręcz naśladuję jego ruchy. To, co on na nim robi, jak się zachowuje, bym mógł spojrzeć na wszystko z jego perspektywy. Ja w ten sposób rozpoznaję jego potrzeby, bezpośrednio ich doświadczając. Dzięki temu udaje nam się nawiązać rozmowę, w której zaczynam być przez klienta traktowany jako profesjonalista. To oraz wiedza, którą zyskuję podczas naszej rozmowy, pozwala mi już zwykle bardzo trafnie zasugerować odpowiedni fotel, który spełni oczekiwania klienta. O tym, że wybór okazuje się dobry, przekonuje mnie fakt, że pomimo możliwości zwrotu krzesła po okresie testów, ono do nas nigdy nie wraca.

A więc nie bójmy się porzucać swoich stereotypów i przekonań, ponieważ one odpowiadają tylko na nasze oczekiwania, a potrzeby realizuje się dopiero wówczas, gdy się te błędne założenia odrzuci. Zapraszamy do naszego łódzkiego showroomu na spokojną rozmowę i testowanie.